fbpx
+34 674 773 789

“Burnout im Vertrieb” oder “Burnout durch Vertrieb”? – Das ist hier die Frage…

Ist Amygdala gesteuertes Verkaufen – der wahre Grund für Mangel und Verschleiß an Vertriebsmitarbeitern (und sinkenden Umsätze) unter anderem durch steigendes Burnout-Risiko?

Was wäre, wenn es gar nicht das Verkaufen an sich ist, was immer Berufsverkäufer und Selbständige „hassen“, sondern nur, wie sie sich dabei fühlen? Nämlich wie „Hinter Gittern“ oder “ferngesteuert”?

Vorwand vorwegnehmen, Einwände entkräften, Preise rechtfertigen, „Geiz-ist-geil-Mentalität“ – was ist der mögliche wahre Grund hinter all dem, warum immer Menschen „verkaufen“ hassen?

Woran liegt es, möglicherweise noch, dass die Zahl derjenigen steigt, die im Verkauf drohen auszubrennen (Burnout im Vertrieb), sofern sie nicht vorher die Reißleine ziehen?

An Position 4 der Dekra-Liste der gefragtesten Berufe stehen Mitarbeiter im Vertrieb bzw. Verkauf.

Burnout im Vertrieb – und was hat die Amygdala damit zu tun?

„Gestatten, ich bin’s, Amygdala! Deine Begrenzung, Dein Gefängnis, Deine “Fernsteuerung” und Spaßbremse beim Verkaufen. Ich gehöre zu Deiner Grundausstattung und werde ab Werk integriert in Dein Gehirn mit ausgeliefert.

Man nennt mich auch Mandelkern. Im Vergleich zum Rest des Körpers bin ich klein, aber meine Wirkung stärker als zehn Sack Zement. Mein Job ist es, Erinnerungen mit emotionalen Inhalten zu koppeln. Wenn Du heute noch lebst, dann liegt das daran, dass ich bei Deinem Ur-Ahn einen super Job gemacht habe, indem ich ihn vor dem Säbelzahntiger bewahrt habe! Weil Säbelzahntiger ja nunmal ausgestorben sind, bin ich mittlerweile vielleicht ein bisschen übereifrig darin geworden, Gefahrensituationen zu konstruieren. Aber hey, Ihr mit Euren „worst-case“-Simulationen, Analysen, Bewertungen etc. gebt mir ja noch zusätzlichen Zündstoff. Meine Referenzpunkte und Bedrohungs-Szenarien hole ich mir aus der Vergangenheit. Und wenn sich an der Angstfront mal nichts tut, dann sind Wut oder der Sexualtrieb meine Energielieferanten. Okay, und manchmal auch Freude. Um alles unter Kontrolle zu haben, ist es wichtig, dass der Organismus „Mensch“, den ich steure sich immer in seiner „Box“ und „Begrenzung“ aufhält. Kommt er der Begrenzung zu nahe, dann reagiere ich ähnlich wie ein Weidezaun: eine kleine Erinnerung an den letzten schmerzlichen Stromschlag – und das Vieh bleibt sicher und geschützt auf der Weide, weil es keine Lust hat, dauernd eine gewischt zu bekommen. Das Blöde ist nur, dass dann wiederum innerhalb der Begrenzung ja keine Gefahren drohen und ich meiner Daseinsberechtigung beraubt wäre, wenn mir da nicht ein kleiner Trick eingefallen wäre: die Verknüpfung von imaginären Geschichten mit Angst.

Damit gelingt es mir, den Menschen zu steuern nach dem binären System 0 oder 1.“

Mehr dazu auch in meiner Webinar-Aufzeichnung auf youtube.

Amygdala gesteuerte Kommunikation – stromlinienförmig, ferngesteuert mit Höchstgeschwindigkeit in den Burnout

Aus der Amygdala heraus zu kommunizieren bzw. zu verkaufen bedeutet unter anderem:

  • Aus einer Bittsteller-Position heraus zu verkaufen
  • Den anderen (und sich selbst) als Objekt zu sehen
  • Nur auf einen kurzfristigen Energie-Gewinn aus zu sein
  • Den anderen als Gegner oder potenzielle Gefahr / Bedrohung zu sehen (Stichwort: Bewertungen, Rezensionen, Shitstorm)
  • Aus einem Defizit, Mangel oder Druck heraus zu kommunizieren

Amygdala Verkaufen ist Verkaufen nach dem AUA-Prinzip: Anhauen, Umhauen, Abhauen. Steinzeit, Säbelzahntiger, Tschakka, „We are the Champions“ eben.

Daran ist zunächst nichts falsch. Und dass sich dieser Verkaufsstil so hartnäckig hält, liegt paradoxerweise auch wiederum zum großen Teil an der Amygdala bzw. des zusätzlichen Amygdala-Trainingsprogramms, wie bespielsweise durch unser Bildungssystem (und althergebrachten Verkaufstrainings etc., hüstel)

Unbewusst sind Amygdala gesteuerte Menschen gefangen in biometrischen Nachahmungsmustern: wie ferngesteuert kopieren das Verhaltens-, Sprach- und Denkmuster sowie Ansichten und Schlussfolgerungen ihrer Vorfahren und Vorbilder und setzen es nur mit neuen Themen ein. Das erklärt auch, warum es einem in vielen Bereichen so vorkommt, als habe die Menschheit nicht wirklich etwas dazu gelernt. Wie auch, wenn sie Amygdala-gedrillt ist?

Interessant ist in diesem Zusammenhang auch, dass die Amygdala an Volumen zulegt, wenn Menschen depressiv sind, also gefangen in ihrer Abwärtsspirale aus angstgeprägtem Denken, Fühlen, Handeln, Sprechen. Das ist dann in etwa so, also ob die bisherige Gefängniszelle auf die Größe eines Dixi-Klos zusammenschrumpft.

Amygdala ist das Gefängnis des Gedachten. Wer versucht, sich gegen sie zu wehren, verstärkt den Effekt noch und zementiert die Box, in der er gefangen ist, noch mehr.

Menschen, die sich jedoch in ihrer Bewusstheit – in anderen Lebensbereichen – weiter entwickelt haben, können sich mit einem mangelorientieren, nur auf kurzfristigen Gewinn ausgerichteten Verkaufsumfeld nicht mehr identifizieren.

Entweder sie verbiegen sind, sie blockieren sich, brennen aus oder steigen aus.

Der Wandel vom „Vetriebler“ zum „Willkommens-Mitarbeiter“

Wenn Verkäufer sich künftig eher als “Gastgeber” oder “Willkommens-Mitarbeiter” sehen würden, dann wäre sicherlich auch das Thema Burnout im Vertrieb Schnee von gestern.

Und es gibt Hoffnung: Nämlich die Morgendämmerung für ein kaum bekanntes limbisches Areal, den Nucleus accumbens. Der Liebling des Deutschen Professors und Neuro-Forschers Dr. Manfred Spitzer.

„Gestatten, mein Name ist Nucleus accumbens, der Beischläfer. Ich bin sowas wie James Bond und Q in einem. Ich liebe die Abwechslung, Neues zu entdecken und Lösungen zu finden und zu apportieren wie ein verspielter Hund. Die Lichter gehen bei mir an, wenn Ihr den Organismus, zu dem ich gehöre, mit Heroin oder Kokain voll pumpt. Sorry dafür, ich hatte damals keine andere Möglichkeit auf mich aufmerksam zu machen. Dabei genügt es mir auch völlig, überrascht zu werden, wie die Forscher es dann später herausfanden. Und zack – strahle ich wie eine Lichterkette. Wenn es etwas zu entdecken oder zu erforschen gibt, tanze ich für zwei! Doch auch wie bei der Spaßbremse Amygdala habe ich eine Schattenseite, die den Menschen ins Verderben reißen kann: Extremsportler können sich so an meiner Hormonausschüttung berauschen, dass sie irgendwann unvorsichtig werden, ihre eigenen Möglichkeiten fehleinschätzen. Ende. Aber bis Kommunikation und Verkaufen zur Extremsportart werden, wird’s wohl noch eine Weile brauchen?! Smile!“

Nucleus accumbens gesteuertes „Verkaufen“ ist genau genommen kein „Verkaufen“ mehr, wie wir es bisher kennen.

Es erfolgt aus einer komplett anderen Haltung und Bewussheit heraus, die jedoch zunächst einer „Neugeburt“ in Sachen sprachlicher „(Selbst)Führung“ bedarf. Am ehesten lässt es sich vergleichen mit einem Fallschirmsprung:

  • 100 % in der Selbstverantwortung (für die Funktionsfähigkeit der Fallschirmausrüstung)
  • Nervenkitzel
  • „Eins mit sich sein“ (Vollkommenheit)
  • Innere Ruhe
  • Neugierde
  • Und die tiefe Befriedigung über sich hinausgewachsen zu sein, wenn es wieder mal gelungen ist, die Ausfahrt vom Amygdala-Angst-Highway zu nehmen und sich mit dem Gegenüber auf einer Wiese der Möglichkeiten zu verabreden. Wo sich dann Lösungen gefunden haben, die keiner für möglich gehalten hätte (wer kann – von Alters wegen her – der erinnere sich bitte an Richard Gere in Pretty Woman, als er sich für eine ethische Lösung mit Reeder eingesetzt hat und damit seinen Geschäftspartner ziemlich gegen sich aufgebracht hat… )

Egal, wie solche Gespräche ausgehen (und die Quote, das sie für beide Seiten erfüllend ausgehen, ist überdurchschnittlich) – alle Beteiligten gehen mit dem Gefühl auseinander, das „beste Gespräch aller Zeiten“ geführt zu haben.

Integrale Haltung bzw. integrale Sprache kombiniert mit dialogischer Sprachkultur für “das beste Verkaufsgespräch aller Zeiten”

Integrale Haltung bzw. integrale Sprache – der “Heilige Gral” der Kommunikation?

  • Mindestens einer der Gesprächspartner ist innerlich verbunden mit sich selbst und möglichst vollkommen frei von seinen eigenen emotionalen Anhaftungen, Schlussfolgerungen oder Absichten.
  • Er weiß, wie er emotionale Trigger bereits im „Anflug“ entschärfen kann.
  • Er gibt dem anderen die Möglichkeit, sich in der besten Version seines Selbst sehen zu können, wenn er dieses Produkt nutzt oder jede Leistung für sich beansprucht.

Ja, das wird jetzt alles Empathie-Verfechter und Wertschätzungs-Prediger freuen: missionarisches, belehrendes Erklärbären gehört damit ebenso zur Vergangenheit wie selbstdarstellerisches Posen in Form von Storytelling!

Hey, Du bist genau so einer? Also jemand, dem Empathie, Wertschätzung und Ethik wichtig sind, aber der kurz davor steht, aufzugeben, weil er glaubt, verkaufen zu hassen oder dass Vertrieb nix für ihn ist?

Wie wäre es dann, wenn wir diese nette Unterhaltung über diesen Artikel hier mal in die Realität holen und Du mit mir Kontakt aufnimmst?

Damit wir gemeinsam herausfinden können, welcher Beitrag ich genau für Dich sein kann, dass die Funken zwischen Dir und Deinen Lieblingskunden fliegen und der Draht zwischen Euch zu glühen beginnt?

Freu’ mich!